O Vendedor: Um SER comunicador
O objeto da fonoaudiologia como ciência, é a comunicação; fator fundamental para o reconhecimento do homem e suas condições de vida social e profissional.
Conforme diz a definição no dicionário Aurélio, comunicar é tornar comum; fazer saber; pôr em contato ou relação; ligar, unir; dar passagem; estabelecer comunicação, conversação, convívio; transmitir-se, propagar-se; travar ou manter entendimento; entender-se.
A capacidade de comunicar-se preexiste nas mais diversas situações, sejam formais ou informais: palestras, vendas, entrevistas, reuniões, aulas, negociações, telemarketing, contatos sociais, treinamentos, discursos, júri, atendimentos clínicos, terapêuticos e em todos os momentos da vida em que o processo comunicativo eficiente é fundamental.
Inseridos num mundo profissional cada vez mais competitivo, a necessidade da comunicação eficaz é imprescindível. O aprimoramento do processo comunicativo é recomendado a todos que se interessam pelo desenvolvimento de sua comunicação pessoal e profissional, facilitando assim a formação do seu marketing pessoal.
Se voltarmos esse processo comunicativo ao ambiente de vendas, a necessidade da comunicação na relação “vendedor” como falante e do “cliente” como ouvinte ativo, vemos que o processo de pensamento e de cada ação da palavra que se dá nesse momento é o que direciona para o bom desenvolvimento da venda.
O pensamento em forma de palavras bem colocadas, no momento certo, com o argumento embasado no conhecimento do produto falado pelos dois interlocutores dá-se o magnífico cenário do sucesso da venda.
A venda em si passa a ser o espaço de comunicação, um mundo de idéias vinculadas, transmitidas e ouvidas.
Seguindo essa linha de raciocínio o profissional de vendas não dependerá exclusivamente de seus conhecimentos e aperfeiçoamentos técnicos, mas sim do processo de transmissão desses conhecimentos e da certeza do entendimento do ouvinte. Essa certeza dar-se á no momento em que o vendedor souber ter o “feeling” de perceber o que seu cliente quer e aproveitar todas as deixas que esse cliente passa através de sua postura corporal e de sua fala.
O vendedor dará sua cartada final ao dizer ao seu cliente o que ele quer ouvir como solução dos seus problemas. Agora, o vendedor conseguiu o queria: passar a credibilidade de sua pessoa ao seu cliente e realizar a venda.
A comunicação entre as pessoas sofrem também outros tipos de obstáculos como por exemplo:
Idéias preconcebidas
Recusa de informação contrária
Significados personalizados: gírias/jargões
Motivação e interesse
Credibilidade da fonte
Habilidade de comunicação
Clima organizacional
Falta de conhecimento
Erros de gramática e concordância verbal
Imaginem a dificuldade que enfrentamos quando dizemos alguma coisa!
Vou dar um exemplo de uma venda mal feita:
- Bom dia jovem, o SR. já conhece a nossa nova linha de produtos?
- (Claro que não), pensa o cliente
- Bom, se trata do mais novo lançamento, né!!! Então, posso te mostrar?
Esse é um tipo de abordagem errônea, onde o vendedor usa vícios de linguagem (Bom, jovem, né); palavras erradas do tipo, jovem e Sr., não condizem; novo lançamento (não há necessidade de usar palavras sinônimas), passa-se uma impressão ao cliente de ele está sendo abordado por mais um vendedor, com uma linguagem pronta.
Sugestão:
-Bom dia, tudo bem?
-Poderia apresentar-lhe a minha empresa?
-Sim
- A empresa atua no segmento de X a X anos no mercado....
(Passar credibilidade da empresa)
Entendendo esse mecanismo em nossa venda, podemos prever que uma boa comunicação transforma-se em confiança para o cliente, compromisso com seu produto, dedicação, futuros encaminhamentos, networking e tranqüilidade frente à nova negociação.
Como fonoaudióloga pude vivenciar no meu fazer clínico, as dificuldades da comunicação não eficaz, pois meu paciente nada mais é que meu cliente e que meu tratamento nada mais é que meu produto. Há na clínica também um cenário de venda.
A toda hora estamos “vendendo” uma idéia, um comportamento, um produto, uma promoção tão desejada.
A fonoaudiologia dá o respaldo e o apoio técnico para todas as pessoas que lidam com o público (seja ele qual for) auxiliando a perceber seu potencial e direcioná-lo da melhor forma possível para o real ato comunicador.
A verdadeira comunicação é gratificante tanto para quem fala quanto para quem ouve, pois com isso traz o tão almejado sucesso profissional e pessoal.
Fga. Daniella Caropreso
CRFa 8977/SP
08/2006
O objeto da fonoaudiologia como ciência, é a comunicação; fator fundamental para o reconhecimento do homem e suas condições de vida social e profissional.
Conforme diz a definição no dicionário Aurélio, comunicar é tornar comum; fazer saber; pôr em contato ou relação; ligar, unir; dar passagem; estabelecer comunicação, conversação, convívio; transmitir-se, propagar-se; travar ou manter entendimento; entender-se.
A capacidade de comunicar-se preexiste nas mais diversas situações, sejam formais ou informais: palestras, vendas, entrevistas, reuniões, aulas, negociações, telemarketing, contatos sociais, treinamentos, discursos, júri, atendimentos clínicos, terapêuticos e em todos os momentos da vida em que o processo comunicativo eficiente é fundamental.
Inseridos num mundo profissional cada vez mais competitivo, a necessidade da comunicação eficaz é imprescindível. O aprimoramento do processo comunicativo é recomendado a todos que se interessam pelo desenvolvimento de sua comunicação pessoal e profissional, facilitando assim a formação do seu marketing pessoal.
Se voltarmos esse processo comunicativo ao ambiente de vendas, a necessidade da comunicação na relação “vendedor” como falante e do “cliente” como ouvinte ativo, vemos que o processo de pensamento e de cada ação da palavra que se dá nesse momento é o que direciona para o bom desenvolvimento da venda.
O pensamento em forma de palavras bem colocadas, no momento certo, com o argumento embasado no conhecimento do produto falado pelos dois interlocutores dá-se o magnífico cenário do sucesso da venda.
A venda em si passa a ser o espaço de comunicação, um mundo de idéias vinculadas, transmitidas e ouvidas.
Seguindo essa linha de raciocínio o profissional de vendas não dependerá exclusivamente de seus conhecimentos e aperfeiçoamentos técnicos, mas sim do processo de transmissão desses conhecimentos e da certeza do entendimento do ouvinte. Essa certeza dar-se á no momento em que o vendedor souber ter o “feeling” de perceber o que seu cliente quer e aproveitar todas as deixas que esse cliente passa através de sua postura corporal e de sua fala.
O vendedor dará sua cartada final ao dizer ao seu cliente o que ele quer ouvir como solução dos seus problemas. Agora, o vendedor conseguiu o queria: passar a credibilidade de sua pessoa ao seu cliente e realizar a venda.
A comunicação entre as pessoas sofrem também outros tipos de obstáculos como por exemplo:
Idéias preconcebidas
Recusa de informação contrária
Significados personalizados: gírias/jargões
Motivação e interesse
Credibilidade da fonte
Habilidade de comunicação
Clima organizacional
Falta de conhecimento
Erros de gramática e concordância verbal
Imaginem a dificuldade que enfrentamos quando dizemos alguma coisa!
Vou dar um exemplo de uma venda mal feita:
- Bom dia jovem, o SR. já conhece a nossa nova linha de produtos?
- (Claro que não), pensa o cliente
- Bom, se trata do mais novo lançamento, né!!! Então, posso te mostrar?
Esse é um tipo de abordagem errônea, onde o vendedor usa vícios de linguagem (Bom, jovem, né); palavras erradas do tipo, jovem e Sr., não condizem; novo lançamento (não há necessidade de usar palavras sinônimas), passa-se uma impressão ao cliente de ele está sendo abordado por mais um vendedor, com uma linguagem pronta.
Sugestão:
-Bom dia, tudo bem?
-Poderia apresentar-lhe a minha empresa?
-Sim
- A empresa atua no segmento de X a X anos no mercado....
(Passar credibilidade da empresa)
Entendendo esse mecanismo em nossa venda, podemos prever que uma boa comunicação transforma-se em confiança para o cliente, compromisso com seu produto, dedicação, futuros encaminhamentos, networking e tranqüilidade frente à nova negociação.
Como fonoaudióloga pude vivenciar no meu fazer clínico, as dificuldades da comunicação não eficaz, pois meu paciente nada mais é que meu cliente e que meu tratamento nada mais é que meu produto. Há na clínica também um cenário de venda.
A toda hora estamos “vendendo” uma idéia, um comportamento, um produto, uma promoção tão desejada.
A fonoaudiologia dá o respaldo e o apoio técnico para todas as pessoas que lidam com o público (seja ele qual for) auxiliando a perceber seu potencial e direcioná-lo da melhor forma possível para o real ato comunicador.
A verdadeira comunicação é gratificante tanto para quem fala quanto para quem ouve, pois com isso traz o tão almejado sucesso profissional e pessoal.
Fga. Daniella Caropreso
CRFa 8977/SP
08/2006
Nenhum comentário:
Postar um comentário